當(dāng)一個(gè)行業(yè)開始走下坡路時(shí)，彎道超車就極具風(fēng)險(xiǎn)性，大致會(huì)有三種結(jié)局：1、沖出重圍，一馬領(lǐng)先；2、咣當(dāng)，和前車嚴(yán)重追尾，落個(gè)兩敗俱傷；3、失去掌控，沖出跑道，車毀人亡。
這么說并沒有懷疑農(nóng)資行業(yè)開始走下坡路了，事實(shí)上農(nóng)資經(jīng)營(yíng)黃金期已成為過去式，特別是2020年，基于市場(chǎng)上種種因素影響，所造成的農(nóng)資生意疲軟，是前所未有的，從農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，到農(nóng)資批發(fā)商，再到基層農(nóng)資店，多少都受到一些或主觀或客觀上的影響。
正所謂危中有機(jī)，再困難的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，總也有突破的機(jī)會(huì)，但今年的突破，靠的不是產(chǎn)品營(yíng)銷，靠的不是基層服務(wù)，更多的經(jīng)營(yíng)者，干脆玩起了簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)。
價(jià)格戰(zhàn)，農(nóng)資人并不陌生，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶慣用的招數(shù)便是價(jià)格戰(zhàn)了，從曾經(jīng)的甲拌磷、氧化樂果、再到百草枯、草甘膦、敵敵畏等，這些常規(guī)產(chǎn)品都是經(jīng)營(yíng)者輪番砸市場(chǎng)的利器，越是價(jià)格透明的產(chǎn)品，你用來突破市場(chǎng)，殺傷力就越強(qiáng)，最終帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，這才是價(jià)格戰(zhàn)的核心價(jià)值所在。
然而，現(xiàn)在風(fēng)向突變，價(jià)格戰(zhàn)變得不論套路了，常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，再也沒有空間供大家折騰，然而，農(nóng)資產(chǎn)品千百個(gè)，只要有人愿意，隨便都拿起一個(gè)就可以開砸。
所以，今年從普通混配殺蟲劑，到玉米田除草劑，再到當(dāng)前的秋季產(chǎn)品（吡蟲啉顆粒劑系列及小麥拌種劑系列），可以說但凡有點(diǎn)銷量的產(chǎn)品，不管是哪個(gè)廠家的、也不管是哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反正是雙眼一閉，咬著牙就往市場(chǎng)上猛砸。
有人就開始疑惑了，常規(guī)產(chǎn)品搞價(jià)格戰(zhàn)有情可原，然而這些產(chǎn)品可是供咱吃飯的核心，你統(tǒng)統(tǒng)按進(jìn)價(jià)銷售，拿什么掙錢吃飯？老婆孩子怎么辦？經(jīng)營(yíng)費(fèi)用怎么辦？跟蹤服務(wù)怎么辦？年終獎(jiǎng)勵(lì)怎么辦？旅游觀光怎么辦？你把市場(chǎng)搞透明了，別人怎么辦？
最后一句話貌似提到了砸價(jià)的核心，那便是走自己的路，讓別人無路可走，別人都搞不下去了，這市場(chǎng)還不是任我縱橫開闔？
然而，事情哪能那么簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪能如此脆弱？破壞了市場(chǎng)持續(xù)，大家一起吞苦果的滋味兒，就是當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)。砸了一圈才發(fā)現(xiàn)，重圍依然困難重重，但全行業(yè)都被你弄成傷者，成為眾矢之的的下場(chǎng)，想必也是無法獨(dú)善其身。
撇開“戰(zhàn)場(chǎng)硝煙彌漫”不談，微利經(jīng)營(yíng)真的適合農(nóng)資市場(chǎng)嗎？
有人認(rèn)為，進(jìn)入微利時(shí)代后，競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)必逐漸退出，有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者才能成為最后的王者，就比如當(dāng)今的啤酒、香煙、方便面、火腿腸……
一位不愿透露姓名的國(guó)內(nèi)知名農(nóng)資營(yíng)銷專家分析認(rèn)為：“微利容易制造寡頭，消費(fèi)者成為最終受益者，但農(nóng)資行業(yè)不適合微利經(jīng)營(yíng)，這是由于它的特殊性所決定的。
第一、農(nóng)資產(chǎn)品成千上萬，功能、包裝、渠道及針對(duì)性等，都做不到完全統(tǒng)一，它不具備微利行業(yè)的特征。
第二、農(nóng)資產(chǎn)品需求面復(fù)雜，同樣一種農(nóng)作物，病蟲草害及增產(chǎn)管理，就需要多種農(nóng)資來維護(hù)，加上農(nóng)作物品種眾多，不是靠幾個(gè)品種就可以解決搞定。
第三、農(nóng)資產(chǎn)品的使用需要技術(shù)支撐，這點(diǎn)非常重要，農(nóng)資產(chǎn)品只是農(nóng)業(yè)技術(shù)應(yīng)用中的一個(gè)環(huán)節(jié)，離開農(nóng)業(yè)技術(shù)的支撐，農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
然而，農(nóng)資新產(chǎn)品的推廣、農(nóng)資產(chǎn)品的應(yīng)用、農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)值挖潛，以及經(jīng)營(yíng)中的售后服務(wù)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，當(dāng)然也都需要一定的費(fèi)用來維持，加上年終的績(jī)效獎(jiǎng)、任務(wù)獎(jiǎng)及旅游獎(jiǎng)勵(lì)等等，沒有利潤(rùn)，服務(wù)和福利一切不復(fù)存在。
為了突顯價(jià)格戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，將這些費(fèi)用全部砍掉，到時(shí)候毀的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是整個(gè)行業(yè)，畢竟沒有坐以待斃的同行，攻擊與反攻擊，勢(shì)必會(huì)成為今后的常態(tài)。
批發(fā)商打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)局，除短暫影響市場(chǎng)流通外，遲早還是要回到正常軌道上來的，但惡意砸價(jià)并不會(huì)因此而減少，反而會(huì)愈演愈烈，這一點(diǎn)需要大家有個(gè)心理準(zhǔn)備。”
農(nóng)資亂象的當(dāng)下，經(jīng)營(yíng)者又該如何處事不驚獨(dú)善其身呢？
幾點(diǎn)建議，供大家參考：
1、樹立核心價(jià)值觀，以農(nóng)業(yè)服務(wù)為導(dǎo)向，面對(duì)三農(nóng)堅(jiān)持做有意義的工作。
2、打造核心客戶圈，為惡意價(jià)格戰(zhàn)筑起堅(jiān)固堡壘。一個(gè)愿意團(tuán)結(jié)在一起的群體，是輕易不會(huì)受外界雜音干擾的。
3、努力增加農(nóng)資的附加值。上面說了，農(nóng)資只是農(nóng)業(yè)種植中的一個(gè)環(huán)節(jié)，種植戶可選擇的農(nóng)資面非常廣，低價(jià)農(nóng)資可能會(huì)吸引大家的眼球，但幫助種植戶提高種植價(jià)值，才是吸引大家選擇農(nóng)資的關(guān)鍵。
4、堅(jiān)持底線，不落伍不激進(jìn)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)該具有各自的特色，如果一味迎合別人的低價(jià)，那就達(dá)到了帶壞市場(chǎng)風(fēng)氣的后果，亂市之中，如果一味躲避，而不去積極破局應(yīng)對(duì)，就容易在愈發(fā)狹小的市場(chǎng)空間里，漸漸退出農(nóng)資這個(gè)舞臺(tái)。
|
營(yíng)銷課堂
