一、結合本廠營銷戰(zhàn)略做銷售（1個布局）
有的農(nóng)資業(yè)務員干了一年，都沒有摸到銷售的方法，這是不稀奇的，因為他不知道他做農(nóng)資銷售的目的在哪，是找一份差事，還是能跑出去看看世界，還是能多認識些人擴大人脈儲備。
最近有幾個農(nóng)資業(yè)務員在網(wǎng)上跟我聊天，想找找銷售的精髓在哪，其中一個業(yè)務員朋友告訴我下個月就被調(diào)到廣西和云南做市場了，不知道從何下手；另一個業(yè)務員說他在河南做得好好的，也被調(diào)到了西南做市場，想不通；還有個業(yè)務員說他今年沒有完成部門給定的任務，領導要扣他的獎金，怎么才能完成任務呀？
我都恭喜他們，因為有更加能鍛煉自己的市場，這是件好事。
昨天我看到了一個數(shù)據(jù)，一個是我國當前肥料生產(chǎn)企業(yè)銷售量和利潤額的排行，一個是我國當前肥料生產(chǎn)廠家銷售人員的排行，一個是我國當前肥料銷售人員工資總額的排行。其中有兩個數(shù)據(jù)我比較感興趣，一個是肥料銷售人員數(shù)量，另一個是單人肥料銷售量，從中可以發(fā)現(xiàn)一個問題，并不是生產(chǎn)量越大銷售人員越多，也并不是單人銷售量大，單人工資收益最高。
這也就是說每個農(nóng)資生產(chǎn)廠家的策略是不同的，也可能存在著比較大的差異。我們農(nóng)資業(yè)務員必須要搞懂這個營銷戰(zhàn)略，從中找到最適合自己的農(nóng)資銷售方法。比如有的農(nóng)資業(yè)務員分配到某市場，這個市場的起底銷售是1萬噸，但是非常輕松就會拿下，但是報酬并不高，這是前人給打下的市場，并不代表自身的能力；有的農(nóng)資業(yè)務員分配到某空白市場，竭盡全力只銷售了1千噸，也會拿到比較好的報酬，這就是區(qū)別。
有的業(yè)務員也能看出來，廠家主打北方市場，突然增兵西南、東南市場，能派你去已經(jīng)就能證明什么了。有的廠家起先就是全國市場，突然收兵只做某幾個區(qū)域，你的危機感就會產(chǎn)生。公司營銷戰(zhàn)略決定了業(yè)務人員的生存，而營銷戰(zhàn)略又能決定業(yè)務人員的發(fā)展，作為營銷人員您是否對本公司戰(zhàn)略有足夠透徹的了解呢？揣摩不透，那只能是個混日子的業(yè)務人員了。
二、對公司有利原則和對客戶有利原則（2個原則）
有了對公司營銷戰(zhàn)略的足夠了解和理解，自己才會做出相應的營銷預案。比如說今年疫情下逐漸呼聲高的農(nóng)資電商，您的廠家是否在考慮對接與轉型呢？您自己是否在這次轉型中做好了準備呢？這就是機會。
在實際營銷工作中，我認為有兩大有利原則您必須具備，這是打開銷售之門的必殺技：公司利益是第一位的，業(yè)務人員任何時間都首先考慮公司利益
1、對公司有利
我是90年代初的農(nóng)機化專業(yè)中專畢業(yè)生，當時也進入了農(nóng)資流通企業(yè)，企業(yè)給我們灌輸?shù)乃枷刖褪且磺袨榱斯镜睦妫\用各種銷售手段來增加本公司的盈利。有次出差去提貨，幾天了都沒提到，看到別人一車車拉走，我都感覺自己多無助，怎么會這樣，后來我電話跟經(jīng)理匯報，經(jīng)理問我見了誰了，說了些啥，我說只見了銷售處長，每次他都說今年發(fā)不了，我就掉頭走了。經(jīng)理說你不會多呆一會兒，跟那里的銷售人員也多聊聊嘛，我照做了，這下一呆就是一整天，他們不下班，我就不走，輪到擦桌子掃地我就做，輪到他們開會我就去提熱水，果然兩天后給發(fā)了貨了。
這只是一個例子，我認為銷售人員就得眼活手勤腦子快，只要能給公司快速拉回貨來，就得想辦法。對于現(xiàn)在的農(nóng)資生產(chǎn)廠家，業(yè)務人員至少應該想到怎么才能讓公司賺到最多的利潤，比如公司制定的銷售策略里最有保密性的就是價格策略和提成機制了，價格決定了公司的單噸利潤，提成決定了業(yè)務員收入，這兩項一定是有排斥性的，當我們對這些政策有異議的時候，可以提出來改，但只要接受了就一定要堅決地去執(zhí)行，不再懷疑。我感覺這是對公司利益最大的支持，一些農(nóng)資業(yè)務員在業(yè)務活動中總是對公司政策說三道四，這樣不好，會對自己的銷售起到負面作用的。
2、對客戶有利
經(jīng)常會見到，一樣樣的市場，你去了就比他做得好，他就會疑惑這是為什么？不懂的會找一些理由，其實你是做了對客戶有利的事情。
農(nóng)資銷售人員經(jīng)常會遇到產(chǎn)品規(guī)格不全的情況，客戶需要這個型號，廠里卻不多需要排隊付貨，我的做法是先溝通公司，確定了就一定要按期執(zhí)行。銷售人員也經(jīng)常會遇到公司給客戶的讓利遲遲到不到位的現(xiàn)象，我的做法仍然是說過的話一定按照文件執(zhí)行，在期限內(nèi)完成給客戶的讓利退還。這讓我得到客戶認可，所以與客戶溝通起來就比較方便，基本我提出的意見，不是太出格，他們都會支持。
所以對客戶的事實上的尊重一定是從一件件事情上得來的，咱不做對公司利益受損的事情，但也決不站在公司的角度來讓客戶受損失，這是農(nóng)資營銷人員能夠一步步產(chǎn)生高銷量的基石。
三、農(nóng)技支撐+營銷方案+實地調(diào)研（3個方向）
農(nóng)資銷售新手認為銷售怎么這么難，不管怎么做都得不到好的銷售量，或者得到好的銷售量得付出多少的努力呀。其實農(nóng)資銷售就是這樣的，業(yè)務員不實際投入到農(nóng)村去就真的不會產(chǎn)生連續(xù)性的高銷量的。這老農(nóng)資應該更會贊同。
農(nóng)資銷售若實現(xiàn)高銷量，農(nóng)技、營銷方案與調(diào)研是絕對的三把利劍：
1、農(nóng)技支撐
現(xiàn)在的農(nóng)資業(yè)務員基本上都是科班出身了，況且還有專職農(nóng)技人員配合做技術營銷，一些業(yè)務員就認為自己完全可以擺脫農(nóng)技，只是專職做銷售就可以了，這是錯誤的認識。
記得有一年我在山西五臺縣遇到一個問題，連著的兩塊地，種植同品種玉米，玉米產(chǎn)量卻相差很大，農(nóng)民就是不給經(jīng)銷商付肥料款，經(jīng)銷商跑幾次都是無功而返。我第一次去的時候，在老農(nóng)家里見到了這位農(nóng)民，不管怎么就是說我們的肥料讓他產(chǎn)量降低了，人家旁邊的怎么那么好。我提出去地里頭看一下，過去了怎么看那就是一片地，人家的在東頭，他的在西頭，中間都沒有地壟。當時已經(jīng)只剩下玉米茬子了，地里頭一片荒蕪，這怎么能認定當時的長勢呢？也是一頭莫展。
我打電話給一個經(jīng)銷商，問他有沒有這樣的情況，他給我提供了一個信息，說如果真是同塊地產(chǎn)量不同，那么只能兩個可能了，一個是肥料沒上到位，一個是澆水有問題。我還想這本來就是旱田，怎么會跟水有關系呢？重新繞地一圈發(fā)現(xiàn)，老農(nóng)這塊地北頭有一個坡，看樣子是山上的水會隨這里沖下來排水，而這個并不是主要排水溝，有雨水會直接沖到老農(nóng)的地里頭。我問老家今年雨水怎么樣？他說挺好，不然人家怎么會打那么多。我指著這個坡問老農(nóng)這個溝附近的玉米估計沒長成吧，他看了看，背著手直接回家了。原來老農(nóng)的玉米確實是被水沖了多次，水溝旁邊的玉米就真沒長成個啥，玉米也沒賣，就想讓經(jīng)銷商給他承擔點損失，沒想到失算了。
2、營銷方案
我有個習慣，不管負責哪個市場，都會跟經(jīng)銷商一起探討他的銷售戰(zhàn)略，比如在負責晉北原平時，經(jīng)銷商是個外行，但是個木材企業(yè)主，是因為有資金才做的肥料銷售。跟他聊戰(zhàn)略就對了，當時他說為了銷售這款肥料，已經(jīng)做了兩年的對比試驗了，表現(xiàn)好才正式做，他說想兩年銷售過千噸，我說行，其中一個方式就是縣鄉(xiāng)村三級經(jīng)銷商利潤逐層下沉，縣級只留50元/噸，他同意了，當然后面做得非常順利。
同理，如果營銷方案做對了，不僅經(jīng)銷商干起來有勁，銷售人員也會有成就感。陜西市場是公認的好市場，果樹比較多，大棚草莓等作物也不少，經(jīng)銷商總說公司支持不夠，我接手的時候正是下半年果樹秋施肥，當時果區(qū)只有咸陽一部分縣級市場，因為緊挨甘肅，我提出開發(fā)涇川周邊大戶，承諾用肥戶冬剪全部免費，條件是銷量翻一倍，經(jīng)銷商同意了。那年經(jīng)銷商基本完成了任務，我除了返利給經(jīng)銷商、補貼了冬剪費用，還組織了一支20多人的冬剪隊伍，全部統(tǒng)一服裝，當時也是一道亮麗的風景線。
3、實地調(diào)研
前面提到，一些新手業(yè)務員非常擔心到新市場工作，認為新市場客戶難開發(fā)，銷量不穩(wěn)定，擔心自己提成拿不到很多。其實我認為這是多余的想法，既然公司確定要開發(fā)這個市場，就一定是有了更好的想法，比如第一點提出的公司戰(zhàn)略發(fā)生了變化，在這樣的情況下，業(yè)務人員能主動擔此大任，我認為是個機遇或者叫機會。
做新市場重在實地高研，而工作重心在于3個點，農(nóng)業(yè)等有關部門、經(jīng)銷商及品牌、作物分布。這里需要說明的是，作為農(nóng)資業(yè)務人員要舍得走出去，到農(nóng)村去，到老百姓家里頭去，到果園里，到田間去，只要在市場上走上一圈，掌握了市場信息，自己腦子里就會繪就一幅銷售模型，而走得越多，就會自然形成一些經(jīng)銷商人選，再走得多了，就會聽到更多的其它品牌的銷售漏洞，自然就會形成一種自己品牌的營銷方案了，再實現(xiàn)銷售破局不就簡單了吧。
農(nóng)資銷售人員銷售突破主要針對新手，全面掌握公司營銷戰(zhàn)略（1個布局）、銷售過程中充分掌握對公司和客戶最有利的方面（2個有利原則）、重點推出3個銷售銷售方向，即農(nóng)技、營銷方案與實地調(diào)研的結合性，相信掌握了這些，即使剛入市場的農(nóng)資營銷人員都會有信心了。期間有些銷售案例，可以探討，只做借鑒而已，時代發(fā)展，銷售也在進步，請勿隨意照搬。 |
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