種植大戶有什么需求特點？種植要求專業(yè)化，采購注重性價比，在生產(chǎn)加工銷售體系建設、灌溉設施、金融服務等方面還有諸多痛點，需要系統(tǒng)的專業(yè)化服務。土地集中后，直接考驗著種植大戶的經(jīng)營管理能力，控制經(jīng)營風險是其首要問題。

種植大戶一旦成為農(nóng)資市場的購買主角，對現(xiàn)有的銷售渠道將造成重大沖擊。傳統(tǒng)肥料渠道，企業(yè)→總經(jīng)銷→零售商→終端用戶，逐級下沉。當終端用戶變成了種植大戶，他將直接跨過零售商，向總經(jīng)銷或企業(yè)購買，消除零售商的商業(yè)價值，甚至對總經(jīng)銷造成沖擊，迫使其轉(zhuǎn)型。而在此之前，肥料企業(yè)適度的渠道密植仍是有效的策略。

種植大戶成長起來后，必將走聯(lián)合道路獲得團購優(yōu)勢，甚至自己配肥。現(xiàn)行的肥料企業(yè)的差異化策略將遭遇挑戰(zhàn)，差異化與低成本始終緊密相連。

總經(jīng)銷如何應對？向農(nóng)業(yè)服務公司轉(zhuǎn)型，為種植大戶提供綜合性服務和支持。

肥料企業(yè)如何應對？轉(zhuǎn)換商業(yè)模式，重構(gòu)價值鏈，提升核心競爭力。

一是爭奪大戶資源。肥料企業(yè)以往追求煤礦、磷礦等資源掌控，今后更要關注土地資源鏈接。在爭奪大戶資源同時，注重與總經(jīng)銷構(gòu)建戰(zhàn)略合作，支持總經(jīng)銷轉(zhuǎn)型，利用本土化優(yōu)勢，借助土地托管，發(fā)展農(nóng)業(yè)服務，為產(chǎn)品銷售打造安全通道。

二是技術升級擴大規(guī)模，降低成本，在價值鏈中提升生產(chǎn)環(huán)節(jié)的話語權。

三是加強基礎技術研究，能夠提供系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)解決方案。特色農(nóng)業(yè)下，農(nóng)化服務最終要落實到對作物生命機制的認知及相關技術上。

四是建立平臺實現(xiàn)農(nóng)資圈的聯(lián)合，共同提升服務終端的能力。 肥企、藥企、種企、農(nóng)機企業(yè)等，在服務種植大戶過程中將出現(xiàn)各種合作新模式。

伴隨中國全面推進鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的進程，各類資源要素將在這個歷史進程中重新定位并獲得新的組合機遇。