受農(nóng)藥化肥的雙減政策影響，農(nóng)作物價格波動與土地流轉的興起引發(fā)各地種植結構發(fā)生變化，農(nóng)資需求萎縮，銷量徘徊，甚至還有下降。處在中間位置的經(jīng)銷商增長瓶頸難以突破，出現(xiàn)集體式下降和唱衰。

“上不著天，下不著地”的農(nóng)資經(jīng)銷商該如何自救？今天，我們就來剖析一下農(nóng)業(yè)行業(yè)“承上啟下”的中堅骨干——農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)，目前面臨的困境和得救之道。

傳統(tǒng)的農(nóng)資行業(yè)營銷模式是渠道分銷代理，從廠家到代理商到農(nóng)戶。如今，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，許多縣級代理商自己直接批發(fā)零售之外還有大戶自主廠家直購，第三方如飛防隊帶藥、政府招標等，這些也給經(jīng)銷商帶來了很大的競爭壓力。

隨著農(nóng)藥化肥的濫施給當?shù)丨h(huán)境造成了破壞，化肥濫用化肥嚴重破壞土壤，土壤板結、酸化、鹽漬化，土傳病害等都成了作物增產(chǎn)增收的難題，濫用農(nóng)藥，造成病蟲草害的抗性越來越嚴重，越來越難打。植保困境對農(nóng)資經(jīng)銷商的技術要求越來越高，不懂技術或者技術水平不高的農(nóng)資經(jīng)銷商將會逐漸被市場所淘汰。

種植結構的變化，這個不必詳談，相信經(jīng)銷商都很有體會，去年去周口調(diào)研大豆，鹿邑地區(qū)的大豆很多都改種了中藥材。現(xiàn)在各個地區(qū)的種植結構都在急劇變化，這就要求經(jīng)銷商得緊盯市場，注意學習作物的營養(yǎng)知識和植保技術，時刻不能放松。

整個農(nóng)資市場在快速發(fā)展時期，許多企業(yè)都面臨不同程度的生存焦慮。雖然市場是逆境，但是發(fā)展不能停，銷售額要不斷提高。經(jīng)銷商現(xiàn)在的銷售和市場目標完成度遠遠低于廠家平均增長速度，無力為廠家做貢獻，和廠家的關系緊張，一些沒有服務能力的經(jīng)銷商將不再是優(yōu)質廠家扶持對象。上游打壓下游擠壓，農(nóng)資產(chǎn)品賒銷問題無法解決，零售商將把自己遇到的問題轉移給經(jīng)銷商。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，借助強大的互聯(lián)網(wǎng)平臺，部分“先進”零售商直接繞過經(jīng)銷商跟廠家合作。比如東北，很多肥料批發(fā)商都被干掉了，零售商批零一體化，行業(yè)內(nèi)也有是“批發(fā)商干掉零售商，還是零售商干掉批發(fā)商”的爭論。

如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)紅利，通過對傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商轉型升級？如何通過智慧農(nóng)業(yè)，運用互聯(lián)網(wǎng)思維讓農(nóng)資經(jīng)銷商“活下來”？新的市場格局，對農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)提出了新的要求與挑戰(zhàn)。

產(chǎn)品力是驅動力。原材料的價格暴漲推動農(nóng)資產(chǎn)品價格水漲船高，倒逼企業(yè)拋棄概念性營銷，回歸本質，關注產(chǎn)品價值，踏踏實實地做產(chǎn)品。

越是競爭白熱化，產(chǎn)品越是能顯得重要。在市場上，產(chǎn)品才是企業(yè)征戰(zhàn)市場的神兵利器。只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品定位適應市場，才能讓企業(yè)在行業(yè)競爭中立于不敗之地。只有將產(chǎn)品運用出獨特優(yōu)勢，才能無往不利。

以農(nóng)藥行業(yè)為例，截至到2021年上半年，農(nóng)藥登記證數(shù)量42365個，這些產(chǎn)品市場上已經(jīng)夠用了，但是能解決問題的好產(chǎn)品非常缺乏。

簡單來說，好的農(nóng)資產(chǎn)品能讓種植戶賺到錢，讓經(jīng)銷商賺到錢。一句話總結就是，要想長久發(fā)展最終還是靠產(chǎn)品效果。看誰能為農(nóng)民解決更多問題，從根本上解決問題，才能在洗牌過程中存活下來。

縱觀農(nóng)資市場，誰做好了技術服務，誰就能占領更多市場份額。現(xiàn)在，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商已看好技術服務平臺，都在搞技術服務，關鍵是你要不拘一格，不斷創(chuàng)新，把技術服務工作做扎實，不要只留于表面。

在農(nóng)資市場眼花繚亂、產(chǎn)品同質化嚴重的今天，技術服務決定了農(nóng)民的購買行為。由之前只會賣肥賣藥到解決作物在生產(chǎn)過程中遇到的問題，解決用戶、零售商產(chǎn)品以外的技術問題，增加解決問題的能力，解決問題越大，專業(yè)水平越高，越能在未來的競爭中立足不敗之地。

眼下，健全農(nóng)業(yè)專業(yè)化服務體系已經(jīng)成為很多企業(yè)的戰(zhàn)略要點。隨著土地流轉、土壤修復、減肥增效和鄉(xiāng)村振興等國家相關政策的引導下，農(nóng)民已經(jīng)分為三類：

第一類自己種地的農(nóng)民，我們用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商去服務他們。這類用戶希望自己種地、自己收糧。

第二類是托管種地的農(nóng)民，特點是年紀偏大，對農(nóng)村具有非常深的感情，需要糧食，但是年齡和體力跟不上。隨著中國老齡化社會的加劇，這類用戶會越來越多，這就需要新的營銷服務模式，通過農(nóng)業(yè)托管服務來給他們提供幫助。

第三類是把土地外包、流轉出去的農(nóng)民，這部分農(nóng)民的特點把自家的土地承包出去收取一定費用，自己外出打工，不需要糧食。

后兩類農(nóng)民的需求為農(nóng)業(yè)社會化服務體系提供了廣闊的市場潛力和發(fā)展空間。

正是因為這些，國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)一些大企業(yè)開始布局農(nóng)服版塊，比如豐農(nóng)控股等企業(yè)。由此可以預見，未來行業(yè)的發(fā)展，能夠解決問題創(chuàng)造價值的農(nóng)資人會越來越好做，只想單純賺栽培戶錢的人則會越來越難。

走過小米加步槍的時代到互聯(lián)網(wǎng)加農(nóng)業(yè)的時代，發(fā)展智慧農(nóng)業(yè)，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計算等數(shù)字化技術，提升企業(yè)競爭力，農(nóng)業(yè)效率對我們每一個人提出了必然要求。未來，有技術服務實力的企業(yè)才能走得更穩(wěn)，更長久！